Tema 1. Introducción al Merchandising

Introducción al Merchandising
Justificaciones para su uso
Concepto de Merchandising
Origen
Confusiones sobre el concepto
Definiciones
Entendiendo las definiciones
Beneficios del Merchandising
Principales funciones
Principales funciones del merchandising realizadas por el fabricante
Principales funciones del merchandising realizadas por el detallista
Pilares básicos
Evolución del Merchandising
Comercio tradicional
Comercio en libre servicio
Sistema mixto
Ejercicios
Ejercicio 1: conoce enlaces interesantes del sector
Ejercicio 2: ¿quién es quién?
Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido
Tema 2. El Merchandising como elemento del marketing

El Merchandising como elemento del Marketing
Introducción
Marketing Mix
Marketing Mix: Distribución
Concepto
Canales básicos de distribución
Merchandising de presentación
Concepto
Objetivos
Merchandising de gestión
Concepto
Objetivos
Merchandising de seducción
Concepto
Objetivos
Ejercicios
Ejercicio 1: los pilares del Marketing
Ejercicio 2: los pilares del Marketing en el Punto de Venta
Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido
Tema 3. El proceso de decisión de compra I

El Proceso de Decisión de Compra I
Introducción
El Cliente
Diferencia entre cliente potencial y real
Diferencia entre cliente "flux" y "traffic"
Necesidades y hábitos de compra
Necesidades
Hábitos de compra
Proceso psicológico de compra del cliente en libre servicio
Método AIDA / AIDAS
Merchandising aplicado al proceso psicológico
Ejercicios
Ejercicio 1: el cliente "dos en uno"
Ejercicio 2: ¿quién es quién?
Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido
Tema 4. El proceso de decisión de compra II

El Proceso de Decisión de Compra II
Introducción
Tipos de compra
Compras premeditadas
Compras sugeridas
Compras impulsivas
El merchandising aplicado a los tipos de compra
Merchandising 1 o NP (Necesario Previsto)
Merchandising 2 o NI (Necesario Imprevisto)
Merchandising 3 o DI (Deseado Imprevisto)
Merchandising 4 o DP (Deseado Previsto)
Segmentación del cliente
Definición del cliente
Criterios de segmentación
Cifras relevantes
Ejercicios
Ejercicio 1: roles de comportamiento
Ejercicio 2: los productos según el tipo de compra
Ejercicio 3: conoce el sector en el que te mueves
Tema 5. Disposición exterior del punto de venta: Fachada

Disposición exterior del punto de venta: Fachada
Introducción
Objetivos de la comunicación exterior
Localización y emplazamiento
La Fachada
Concepto
Objetivos
Encuadre de la fachada
Decoración de la zona de influencia
Características de la fachada ideal
División de la fachada
Preguntas para chequear una fachada
Rótulos exteriores
Concepto
Formas
Ley de marcas
Dimensiones
Textos
Funciones de los rótulos
Preguntas para chequear un rótulo
Área de acceso al establecimiento comercial
La puerta de entrada
El hall
La acera
Ejercicios
Ejercicio 1: una fachada lo dice todo
Ejercicio 2: ponte una bufanda bonita
Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido
Tema 6. Disposición exterior del punto de venta: Escaparate

Disposición exterior del punto de venta: Escaparate
Relación entre el merchandising y el escaparate
Concepto de escaparate
Objetivos del escaparate
Tipologías de escaparates
Frontales
Finalidad
Pilares del escaparate
La tienda en sí misma
Descubridor
El espacio
Pocos artículos
Crear animación y tentación
Renovación constante
Cualidades de un escaparate
Visibilidad
Coherencia
Unidad
Organización

Oportunidad
Sugestión
Originalidad y sorpresa
Técnicas de presentación
Técnicas basadas en el trazado de la línea imaginaria
Técnicas basadas en la localización del punto
Selección del producto
Atractivo de venta
Atractivo a la vista
Refleje la actualidad
Acciones especiales
Preguntas para chequear un escaparate
Ejercicios
Ejercicio 1: ¿hoy qué ropa has elegido ponerte?
Ejercicio 2: ¿y qué peinado hacerte?
Ejercicio 3: lánzate a la calle
Tema 7. Disposición interna del punto de venta

Disposición Interna del Punto de Venta
Introducción
Diseño de la superficie comercial
Concepción del espacio
Imagen percibida por los clientes
Implantación de las secciones
Colocación de las secciones
Tamaño de las secciones
Reglas de oro
La circulación en el establecimiento
Concepto
Nueva conceptualización de circulación
El itinerario
La velocidad de circulación
El tiempo de permanencia
Zonas caliente y fría
Zona caliente
Zona fría
Puntos calientes y fríos
Puntos calientes
Puntos fríos
Índices de control
Índice de circulación
Índice de atracción   
Índice de compra
Ejercicios
Ejercicio 1: la planificación es clave
Ejercicio 2: lánzate a la calle
Ejercicio 3: demuestra lo que has aprendido
Ejercicio 4: dale una vuelta a lo que has aprendido
Tema 8. La animación en el punto de venta I

Animación en el Punto de Venta I
Concepto y objetivos
Concepto
Objetivos
Estilos de animación en el punto de venta
Animación permanente
Animación intermitente
La ambientación del punto de venta
Cualidades sensoriales
Temperatura
Decoración
Volumen
El color
Iluminación
El aroma
La música
La degustación
Ejercicios
Ejercicio 1: dale marcha, marcha...
Ejercicio 2: la naturaleza nos muestra el camino
Ejercicio 3: lánzate a la calle
Tema 9. La animación en el punto de venta II

Animación en el Punto de Venta II: el realce
Introducción
Concepto y metas
Concepto
Metas
Dentro del lineal
Chimenea
Efecto raíl
Cambio de niveles del anaquel/es
Expositores específicos
Fuera del lineal
Cabecera de góndola
Islas
Pilas
Contenedores desordenados
Gestión del trato y la atención al cliente
Ejercicios
Ejercicio 1: ¡simplemente para tus ojos!
Ejercicio 2: todo pasa por la cabeza...
Ejercicio 3: lánzate a la calle
Tema 10. La publicidad en el lugar de ventas I

La Publicidad en el Lugar de Ventas I
Definición
Objetivos y condiciones básicas en la P.L.V.
Objetivos
Funciones
Condiciones básicas
Material publicitario en el punto de venta
Requisitos
Tipos de material publicitario en el punto de venta
Displays
Concepto
Tipos de displays
Megafonía publicitaria
Proyecciones audiovisuales
Ventajas que aporta el soporte televisivo
Diferentes fórmulas que aporta el soporte televisivo
Los carteles
Concepto
Tipología
Tipos de soporte
Redacción del texto
Confección de carteles
Emplazamiento de los carteles
Cantidad y tiempo
Ejercicios
Ejercicio 1: la publicidad, esa incomprendida
Ejercicio 2: algo tan simple, algo tan útil
Ejercicio 3: lánzate a la calle
Tema 11. La publicidad en el lugar de ventas II

La Publicidad en el Lugar de Ventas II
Introducción
Mobiliario de presentación
Concepto
Criterios de selección de los medios de exposición
Estanterías murales y góndolas
Estanterías murales
Góndolas
Complementos de estos medios de exposición
Mostrador de caja o pasillo de revisión
Caja registradora
Carros y cestas de compra
Exhibidores o presentadores
Concepto
Presentación a granel o en masa
Expositores de la caja de salida
Expositores de blister
Presentaciones especiales
Promociones de Ventas
Concepto
Promociones en el establecimiento
Promociones de los fabricantes a los consumidores
Promoción al detallista
Ejercicios
Ejercicio 1: con poco se consigue mucho
Ejercicio 2: más vale pájaro en mano que ciento volando
Ejercicio 3: lánzate a la calle
Tema 12. El surtido como respuesta a las necesidades del cliente /

consumidor
El surtido
Introducción
Concepto
Estructura del surtido
Definición
Departamentos
Secciones
Categorías de productos
Familias
Subfamilias
Referencias
Dimensiones estratégicas del surtido
Amplitud del surtido
Anchura del surtido
Profundidad del surtido
Coherencia del surtido
Esenciabilidad del surtido
Gestión por categorías en el punto de venta
Proceso triangular
Categoría operativa de productos
Categoría conceptual de productos
Análisis cuantitativo del surtido
Las ventas
El margen
El beneficio
La rentabilidad
La rotación
Ejercicios
Ejercicio 1: el laberinto de las categorías
Ejercicio 2: la visualización es la clave
Ejercicio 3: pon a prueba lo que has aprendido 
Ejercicio 4: lánzate a la calle... pero con cabeza
Tema 13. El surtido con marca del distribuidor

El surtido con marca del distribuidor
Introducción
Objetivos de la marca del distribuidor
Características de los productos libres de marca
Impacto de las marcas de distribuidor en los consumidores
Importancia de las marcas de distribuidor
Razones crecimiento marcas de distribuidor
El merchandising del producto   
Introducción
El ciclo de vida del producto y el merchandising
Ejercicios
Ejercicio 1: conoce el entorno
Ejercicio 2: buen precio y cerca de casa
Ejercicio 3
Tema 14. La gestión del lineal

Gestión del lineal
Concepto
Funciones del lineal
Facing
Concepto
¿Cómo se calcula?
¿Cómo se mide?
Principios para la gestión del lineal
En función del nivel de ventas
En función del amplio y variado surtido existente en el mercado
Determinación del lineal mínimo
Umbral de percepción
El tamaño del establecimiento comercial
La capacidad de "stockage" en el lineal
Análisis de la implantación de productos
Por productos o proveedores
De forma vertical u horizontal
Presentación Vertical
Presentación Horizontal
Zonas y niveles del lineal
Zonas del lineal
Niveles del lineal
Niveles del lineal: productos recomendados
El valor de los niveles
Emplazamiento y diseño del lineal
Organización
Colocación
Localización
Técnicas auxiliares
Reposición
Colocación a lo largo de los pasillos
Criterios de implantación
Gestión informática en el campo del Merchandising
Evolución
Tipos de datos
Tipos de software
Spacemann
Agradecimientos
Ejercicios
Ejercicio 1: la diferencia en lo diferente
Ejercicio 2: ¿te gusta esconderte?
Ejercicio 3: lánzate a la calle